年間SES事業総括レポート

市況と単価レンジの現実

この一年、募集は「クラウド運用・SRE」「セキュリティ強化」「レガシー更改」「データ活用」の4領域が安定して堅調でした。とくにミッションクリティカル系の常駐は対面/ハイブリッド回帰が進み、即戦力の現場適応力が評価軸の中心に戻っています。一方でフロント特化やツール運用中心の要員は単価の伸び悩みが目立ち、周辺スキルの幅が成果を分けました。

• 単価帯の目安：ミドル層は要件定義経験とクラウド実務があるかで10〜20万円の差がつく傾向。セキュリティ・SRE・データ基盤は全体的に強含み。
• 現場選好：週2〜3出社・チーム常駐を前提に、レビュー文化のある環境の人気が高い。個人最適よりチーム貢献の評価が増加。
• 季節性：新年度/下期入り前に選定が前倒し。募集見送り・棚卸し月のベンチ膨張リスクが顕在化。

要するに、単価は「技術の旬」よりも「現場での再現性」を測る材料で決まります。スキル証跡と配属後90日での成果設計が、価格と継続の両輪でした。

受注率を上げた打ち手（要員・営業・運用）

スキル棚卸しとタグ化

職務経歴は「技術要素×役割×フェーズ×成果」で4軸タグに正規化。案件要件のMust/Shouldと機械的に突き合わせ、紹介前にリスクを明文化します。タグ例：AWS（運用/構築）、要件定義（顧客折衝あり）、レガシー更改（COBOL→Java）、SLI/SLO設計など。初回スクリーニングでChatGPTやClaudeを使い、職歴から成果の定量化候補（例：性能改善30％、障害件数50％減）を抽出しておくと、面談での解像度が跳ね上がります。

紹介速度と一次面談の型

募集受領から24時間以内に一次候補を提示するSLAを設定。職歴PDFはCopilotで英語/日本語の用語整形、Geminiで職務要約の100字版・300字版を自動生成。一次面談は「現場課題→前提/制約→対応方針→過去の類似経験→90日プラン」の5点チェックをテンプレ化し、意思決定者にそのまま転記できる要約を納品します。速度は競争力ですが、要件のズレを事前に赤字で可視化する誠実さが結果的に受注率を押し上げました。

稼働開始後のリテンション

配属後30/60/90日の節目で「期待値の再同意」を運用。観測指標はPRレビュー通過率、タスク着手から実装完了までのサイクルタイム、MTG発言回数、ドキュメント投稿など。課題が見えたら、週5→週4.5稼働・役割再設計・ペア配属などの微修正で粘り強く調整します。常駐は「配置の最適化」が品質であり、早期離脱を避ける最短ルートです。

原価と稼働のマネジメント

粗利は「単価×稼働月数−仕入−交通費等」。見落としがちなのは稼働率と交渉コストです。営業の往復や面談準備に掛かる時間も原価相当とみなし、ダッシュボードで可視化します。週次で見るべきは次の項目です。

• 稼働率（在籍×稼働の比率）と30/60日先の空き予測
• 単価帯×スキルタグ別の受注率・面談通過率
• アサインまでの平均日数、辞退理由トップ3
• 継続率（平均継続月数）と離脱要因の定性メモ
• 直請け率と再委託階層、請求サイクルのキャッシュ負担

数字の改善は小さな運用差の積み上げです。面談用の職歴整形を自動化し、紹介から要約納品までを24時間内に収めるだけで、受注率が数ポイント改善し、同じ営業リソースで粗利が伸びます。セキュリティ観点では、常駐先ポリシーに合わせたAI利用ルール（入力制限、ログ保全、コード持ち出し禁止の線引き）を契約・教育に織り込み、余計なすれ違いコストを抑えます。

来期に向けた実行チェックリスト

• スキルタグ定義の年2回見直しとタグの空白地帯の採用計画
• 募集受領→初回提案SLA（24時間）と土日対応の可否ルール
• 単価帯別の優先リスト（現場常駐・短期更改・長期保守の3区分）
• 一次面談テンプレと90日プランの標準書式を全営業で統一
• 直請け比率の目標と、二次以降の階層短縮交渉の型
• AI利用規程と持込端末/コード取り扱いの事前同意プロセス
• 配属後30/60/90日レビューのKPI定義とエスカレーション基準
• ベンチ発生時の学習・資格・OSS貢献の補助メニュー

身近な企業活用例：社員50名のWeb制作会社の躓きと巻き返し

受託中心の社員50名規模のWeb制作会社。売上の季節変動を平準化するためSESを開始しましたが、初年度は「フロント特化人材をバックエンド/データ案件へ無理にアサイン」「募集共有からの初回提案が48〜72時間」といったズレが連発。3カ月目にはベンチ率が30％に達し、粗利が沈みました。

立て直しは3点。第一に、職務経歴をタグ化し、ChatGPTとClaudeで成果の定量表現を自動抽出。第二に、一次面談を「現場課題→90日プラン」で要約化し、Copilotで用語整形、Geminiで100字/300字の要約を作って24時間内に提出。第三に、配属後レビューを30/60/90日で運用し、現場要望に合わせて役割を「単独実装」から「ペアレビュー＋ドキュメント整備」に切り替えるなど、早い小回りを徹底しました。

• 結果：稼働率は72％→92％、平均継続月数は4.3→6.4カ月、粗利率は+8pt改善。
• 副次効果：直請け比率が上がり、選定リードタイムが短縮。採用面でも「学習支援と稼働レビュー運用」が訴求点になりました。

失敗の本質は「人の強みの可視化不足」と「現場期待の翻訳不足」でした。道具としてのAIと、運用の型を揃えるだけで、同じ人員でも成果は大きく変わります。

総じて、SES（常駐エンジニア）事業は「人×運用×速度」の掛け算です。需要はあるが、勝ち筋は細部に宿ります。スキルを再定義し、提案と面談の型を磨き、配属後90日を科学する。来期もこの地道な改善が、現場に価値を届け、事業を安定させる最短距離になります。